Réussir son Pivot Stratégique.
Nos sujets d'expertise
en pivot stratégique
Doryane nous parle dans cette vidéo de son parcours professionnel, ses plus grands succès, sa vision de l’évolution du métier puis nous sensibilise sur l’importance de se faire accompagner par un expert.
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1. Valider une stratégie « go-to-market
La mise sur le marché d’offres innovantes représente un défi pour les entreprises, car elles doivent à la fois s’inspirer de leurs atouts différenciateurs comme leur connaissance intime du marché et à la fois développer leur capacité à se remettre en cause pour innover et s’adapter à une nouvelle demande. Un pivot d’une startup ou d’une entreprise doit se caractériser par un repositionnement stratégique réalisé à partir de l’exploitation des retours clients ayant révélé une inadéquation entre l’offre et la demande « customer need ». La réceptivité aux signaux émis par le marché, tels que le feedback des clients, est ainsi fondamentale pour les start-up qui ont appris suffisamment de ces informations reçues pour identifier les besoins nouveaux ou non satisfaits de leurs clients, se repositionner pour y répondre et réaliser avec succès un pivot.
Développer l’agilité « Test & learn »
Le concept de pivot invite l’entreprise, startup, PME ou grand groupe, à revisiter son modèle d’apprentissage organisationnel qui doit se baser sur : les interactions avec les clients, les concurrents, ou encore la connaissance des dernières innovations technologiques… pour en apprendre davantage sur leur environnement et donc de réduire le risque de rater un virage majeur sur leur marché. En réalité, un pivot ne peut se produire que dans une entreprise en processus d’apprentissage, condition indispensable pour innover : une capacité d’identification, d’écoute, d’interprétation, puis d’appropriation de certains signaux du marché sont nécessaires. Vous souhaitez mettre en place une aproche Lean startup, découvrez nos consultants indépendants en organisation et agilité.
3. Modifier les canaux de distribution
L’existence de modèles économiques disruptifs, de nouvelles technologies dans leur industrie ou dans des industries connexes conduit progressivement les entreprises à acquérir au travers d’opérations de fusions-acquisitions (maillage offre Acquisition) les compétences ou les technologies de société cibles innovantes. Ainsi, l’acquisition d’une société cible peut avoir pour motivation stratégique la réalisation d’un pivot technologique ou d’un « channel pivot », visant à modifier en profondeur la stratégie et les canaux de distribution des produits ou services. L’évolution du canal de distribution peut aussi s’opérer en activant des leviers de relation clients qui ont été très peu explorés jusque-là. Il convient de passer par une phase de Test & Learn pour s’assurer de sa pertinence. On change de canal pour atteindre une distribution plus efficace. Les exigences des canaux déterminent le prix, les fonctionnalités et le paysage concurrentiel du produit.
4. Se digitaliser ou mourir ?
L’innovation et la connaissance client sont, bien sûr, des éléments centraux, mais au-delà de cette dernière c’est la relation client qui doit répondre aux meilleurs standards du moment. Chaque jour, le client hyper connecté s’habitue, dans sa sphère personnelle, attend un niveau de service d’une qualité exceptionnelle. Quel marchand peut faire mieux sur la logistique qu’Amazon alors même que 30% de son CA provient de la suggestion d’achat faite au client grâce au prédictif ? Quel hôtel peut rivaliser avec l’offre d’AirBnB ? Nos experts en stratégie digitale, anciens AirBnB, Amazon, Facebook, Google… témoignent de l’importance de réfléchir à la stratégie de plateforme afin d’opérer le pivot stratégique digital. La plateforme digitale permet, tout à la fois, de développer la connaissance client, d’entretenir la relation et d’améliorer l’efficacité opérationnelle en agrégeant l’ensemble des activités, et éventuellement celles de partenaires, en une offre unique scalable et évolutive. La plateforme doit donc être le cœur du pivot stratégique digital et elle permet de « booster » les autres composantes spécifiques du pivot stratégiques de l’entreprise.
5. Faire évoluer les modes de management
Un pivot culturel doit-il précéder le pivot stratégique ? C’est fondamental. Connaître sa cible, trouver un bon axe de pivot sont les prémices mais ne suffisent pas à réussir ce changement. Un autre point essentiel est l’engagement des collaborateurs qui doivent être informés et mis à contribution durant tout le processus. L’opportunité ici est d’opérer une transition depuis un modèle managérial « classique », c’est-à-dire parfois hiérarchisé, bureaucratique et privilégiant un alignement des objectifs et des priorités des salariés, vers un modèle managérial « agile », c’est-à-dire collaboratif et participatif (vers blog holacratie et entreprise libérée rédigé par notre experte, ancienne de Holacraty»). Vous avez encore des doutes, contactez un de nos experts.
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